Способны ли социальные сети стать «волшебной таблеткой» для малого и среднего бизнеса?
В последние годы в Кыргызстане малый и средний бизнес стал активно использовать социальные сети для продвижения продукта или услуги. Это понятно, ведь традиционные массовые методы продвижения в маркетинге: наружная реклама, раздача листовок, реклама на радио и телевидении давно потеряли актуальность.
Бюджеты значительны, а эффективность сомнительна. Удивляет, когда до сих пор предприниматели продолжают выделять бюджеты на изготовление печатных материалов, нанимают промоутеров для распространения и ожидают продаж. На самом деле эффект видится незначительным от распространения буклетов или листовок без сопровождения специалистом по продажам и непосредственного контакта с клиентом, причем не один раз.
Вся надежда на Social Media Marketing
Согласно исследованию «2018 Global Digital» агентств We Are Social и Hootsuite[1] Facebook насчитывает более 1,3 млн. пользователей из Кыргызстана в возрасте от 13 и 65 лет. Аудитория Instagram составляет боле 1,1 млн. человек и считается наиболее растущей. Поэтому внимание бизнеса направлено в сторону продвижения в социальных сетях. Появились компании и частные лица, которые проводят обучение: как правильно использовать инструменты в социальных сетях. Владельцы бизнеса отправляют специалистов или сами проходят такие тренинги. Идут по пути либо своими силами захватить этот выгодный во всех отношениях канал коммуникации, либо нанять специалистов или агентства с успешными кейсами для продвижения компании или продукции в сети. Стоимость ведения корпоративных страничек может варьировать от 150-300$ и выше и зависит от вида бизнеса, количества рекламных постов и условий старта страниц. Если начать продвигаться с уже «прикормленной» аудиторией, придётся за это заплатить. Конечно не факт, что бизнес получит страницу с подписчиками нужной целевой аудиторией. Но старт будет красивым. Далее бизнес будет проводить планомерную работу по подписке нужных людей. Такая страница будет влиять только на общие цифры по просмотрам и подписчикам, но никак не на продажи, может быть немного позже.
Истинная причина популярности социальных сетей.
Очевидно, что причиной использования социальных сетей явилась их популярность и сравнительно небольшие бюджеты на рекламу. Малый бизнес у которого доходы не всегда стабильны не может тратить значительные бюджеты на продвижение. Можно вести страницу самим, но это требует времени и владения минимальным пакетом специализированных инструментов и навыков. Здесь выбор за владельцем бизнеса. Заниматься развитием бизнеса, производственным процессом, ну либо SMM. В этом случае эффективнее нанять специалиста, который обеспечит качество контента, информированность целевой аудитории и поток потенциальных клиентов. И здесь главный вопрос. Означает ли, что информированность этой аудитории и переход на интернет-ресурсы компании приведут к продажам. Является ли таблетка «социальные сети» волшебной для обеспечения роста продаж? Ответ очевиден, нет конечно. Это всего лишь малозатратный рекламно-информационный канал, который должен быть по умолчанию. Если еще предпринять небольшие усилия сделать лендинг, где разместить заявку на онлайн заказ или покупку товара, и обеспечить сбор контактных данных, то эту аудиторию можно использовать при активных продажах. Тогда это другое дело.
Как повысить эффективность и конвертировать ее в продажи?
Здесь актуальным будет использование того самого маркетинга микс, где реклама и страница в социальных сетях будет только часть большого процесса. Для выстраивания стратегии маркетинга необходимо начать с целевого потребителя, изучить его мотивы, привычки, локации, и понять какую ценность несет продукт или услуга компании. В дополнение ко всему мотивационные программы и программы лояльности должны быть и должны работать. Не говоря уже об акционных программах: 2 по цене одного, скидка на вторую вещь, сезонная скидка, каталог со сбором наклеек для покупки более дорого товара, скидочные и накопительные карты. Если постоянно держать связь с потребителем, стимулировать к повторным покупкам, то успех в бизнесе гарантирован.
Что может дать CRM?
Как начать формировать аналитическую базу по клиентам? Ответ прост – внедрять CRM. К сожалению, на рынке до сих пор взаимоотношения с клиентами, почему-то достаточно часто ведутся без внедрения автоматизации. Обычно, при хорошем действующем отделе продаж: есть специалисты, офис и телефон, разрозненные базы, клиенты теряются, взаимоотношения рвутся и нет связи, естественно нет лояльности и повторных покупок. При такой системе результаты зависят от опытности продавца. Вопрос построения системы и четких правил работы с клиентами отходит на второй план. Сегодня есть профессионал – бизнес выиграл. Завтра профессионал ушел к конкурентам и увел наработанную базу. В такой ситуации компания полностью зависит от менеджера. И такая тенденция наблюдается не только в малом и среднем бизнесе, есть и крупный бизнес, где до сих пор так построены продажи.
Чтобы успешно продавать нужно знать потребителя: его имя, возраст, место проживания, семейное положение, наличие детей, предпочтения в покупках, магазинах, средний чек и в какие сезоны этот чек увеличивается? Всю эту информацию необходимо не только собрать в единую базу, но и проанализировать, чтобы вовремя отреагировать на изменение рыночной ситуации. Поэтому очевидно, что использование автоматизированных информационных систем и аналитических баз данных, позволяют выстроить эффективные продажи. Потребитель получает должное внимание, ненавязчивую рекламу и необходимую информацию для принятия решений о покупках и возвращается снова и снова. Мечта для любого бизнеса. И все это возможно с CRM.
На рынке существуют различные решения: локальные и иностранные разработки. На каждый карман, как говорится. Прежде, чем решится на этот шаг, нужно понимать, что для построения работающей системы необходимы как финансовые, так и трудовые затраты. Здесь главное понимать, что важно не наличие CRM, а полное использование ее функционала. Это должен быть работающий бизнес-процесс с вовлечением персонала от специалиста по продажам до делопроизводителя и бухгалтера. Вот тогда появится возможность анализировать собранные данные и строить воронку продаж, постоянно усовершенствуя ее и повышая ее результативность, отказываться от непопулярных продуктов и предлагать то, что нужно потребителю. А социальные сети помогут направить только поток потенциальных клиентов (лидов) в работающую CRM-систему.